秋季房展已经落下帷幕，参与其中的人一定不会忘记那热闹的场面。说是热闹，一方面是参展的开发商数量是空前的，为夺人眼球各个参展商在营销策略上各显神通，促销手段层出不穷，房展似乎成了一个“特价卖场”；另一方面是客户的捧场，购房者携全家出动也好，排长队抢购礼品的房展看客也好，都成了此次房展不可缺少的一部分。

在展会期间，红馆地产派出了一支“解放军”队伍，他们身着六十年代的军装，背上为人民服务的军包和水壶，高举“解放思想幸福安家”的旗帜，大踏步绕场走动，并时不时的吹响解放的号角，派发解放海报。这一行为吸引了在场许多人的注意，包括购房者以及展场工作人员。热情而好奇的置业者们纷纷驻足观看，领取海报，询问活动的意义，有些则要求同解放军合影，更有甚者当场便做起了教练，纠正“解放军”们的姿势。

人们也许会问，“解放军”跟买房有什么关系？为什么要“解放”？难道“解放军”走秀只是一种吸引关注的手段？还是“解放”对于目前的市场有什么实质性的意义？

其实，过去半年以来，房地产行业内对救市的呼声日高，一些开发商将自己比喻成了地震中等待了数十天的“猪坚强”，苦苦等待解放军的到来。这段时间降息的公布以及一些地方政府开始陆续释放出一些所谓的“拯救楼市”举措，随着老潘振臂一呼“解放军来了”，于是“解放军”的说法也逐渐流行了起来。

解放思想 突出重围

对于国内众多苦撑的开发商来说，虽然贷款降息幅度不大，但其还是被看成了久旱时降临的甘露，觉得解放军要来了，救市的曙光马上就能看到，前景一片大好，便盲目乐观的一等再等。且慢，让我们冷静一下，共同来看看周围的市场环境。

珠海相较于珠三角的其他城市来说，一直是属于“慢半拍”的二线城市，全国楼市疯涨时，它没有大涨；一些城市房价下跌时，它也波澜不惊。但是，从去年底开始蔓延的寒流着实也传染了这个城市，不仅消费者观望情绪浓厚，纷纷捏紧钱袋，开发商也踟蹰不前，博弈愈演愈烈。市场进入观望期，开发商对后市的盲目乐观，死守价格，购房者徘徊在“十字街头”，都痴痴等待想象中的 “解放军” 来到，却在楼市中迷失了方向，这些情形都是我们不愿意看到的。虽然在黑暗中需要有一个信念，但是楼市的微妙局面告诉我们，想象中的“解放军”是不存在的，问题的关键在于大家都能够做到思想的解放。

务实定价 扎实营销

开发商需要解放思想。无论救不救世，我们都要先自救，做自己的“解放军”。 改变思维定式，冷静分析大势，顺应市场变化务实定价、扎实营销。从此次的展销会我们可以看到，从种类繁多的价格优惠政策到“成本价”、“抄底价”、“一成半首付”等条幅；从多套特价单位到送电器、送车位、签约有礼、抽奖等。开发商利用各种名目做促销，但对于价格仍是犹抱琵琶半遮面，除开一些不能降价的实际因素，许多开发商仍是做不到思想上的彻底解放。有些甚至害怕降价让观望氛围越来越浓，市场信心崩溃，或是觉得光降价起不到应有的效果，却忽略了在降价的同时，更应该结合自身特点，注意技巧的把握以及营销策略和推广的组合打法。

理性置业 回归常识

购房者需要解放思想。理性分析市场波动，长远看待发展前景，以自身需求和承受能力为主导理性购房。此次房展上虽然有许多只为拿礼品的“客户”，但也不乏真正要买房的所谓刚需们。对于他们来说，好不容易要买个房，遇上这样的市场，价格看着很诱人，但总抱着侥幸觉得还能再降，犹豫观望在所难免。但解放思想、解放自我是基于理性分析市场和自身需求和承受后的决定，在长期市场波动的相对低点出手，而不是一味等着抄底买入。在这轮降价的过程中，房地产市场渐渐的转变为较单一的生活消费品市场，既然如此，房子就变成了普通商品，消费者就更应该解放思想，买涨更买跌。

回看目前的市场，出现了很多高性价比的热销楼盘，如华发新城，这一方面是开发商的思想解放后让价格降到位，另一方面收到的效果是，客户也跟着解放思想纷纷出手买单，同时也充分体现了华发的价值。此次的“解放军们”也是希望通过各方思想的解放能有效释放刚需，并引导市场向健康、稳定的方向发展。

以积极开放的态度做事

在确定了“解放”主题后，形式上的创新也显得尤为重要。最后呈现出的“解放军”无论从形式上还是主题上都给人耳目一新的感觉，能从当前的市场中脱颖而出。这可以说是顺应市场的行为，也是一种娱乐精神或开放态度。在这个特殊的时期，只要是身在行业中的人，神经都是紧张而脆弱的，思想与信心都是很容易被来自外界的任何一点风吹草动左右。

我们都不能否认，目前行业确实遇到了困难。对此我们不应小觑，而忽视了市场的瞬息万变，固步自封；我们也不应畏惧，旺市也好，淡市也罢都是市场的规律，面对困难更应接受历练；更没必要去夸大困难，故意制造哀鸿遍野。而是应该摆正自己的心态，保持乐观积极的工作态度，开诚布公的去交流。任何的掩饰、不想把矛盾暴露出来，都解决不了问题。只有以积极开放的态度做事，才能营造一个比较宽松健康的行业氛围。越是面对困难，越应该是共同的、积极的、理性的渡过难关。

整合就是力量

“解放”主题的展示选择展销会也决不是偶然，而是资源充分整合后的呈现。在形式上吸引了客户后，与其实际利益相关的内容才是让客户驻足的关键。利用展会，连同策划了“解放思想 幸福安家”的项目联展，并且发动“红色路线 幸福置业大行动”等一系列活动。包括二城心作、正方盛和苑、财富世家、水湾六号、每一间等项目都参与其中，并制定了相应的特惠政策，视觉识别标示，解放海报等。为客户和开发商搭建起新的沟通平台，并能较大限度整合项目资源和客户资源，同时也是一种新营销方式的积极拓展和尝试。

讲了这么多，总结一下，对于房地产市场，按照价格规律之手的指引，完成一个荣枯相生的循环轮回是一种必然，楼市没有想象中的“解放军”，重要的是在下一个春天来临时，行业里哪些企业熬过了寒冬。没有人能够阻止价格渐冷的季节更替，正如当年谁也不能阻止其火爆上涨一样，在这其中，只有自己才能解放自己，解放思想，自我救赎，谁顺应、利用了趋势，谁才可能成为最后的赢家。当然，在这期间红馆人一直以积极娱乐的态度在筹划整个过程，最后无论人们看到展会中的“解放军们”是一笑了之，还是真的能让一部分人联想到了些什么，再或是只是成为一个茶余饭后的话题娱乐大众，都是我们收获的东西。

【阿门 写于2008-10-8】