全民营销是“自我安慰”还是“救命稻草”？

       入夏以来，珠海的高温已让人难耐了，但冷静的楼市却有些微寒。市场已经告诉我们“卖方市场”正向“买方市场”转移。在这样的市场下，各类营销新招纷纷登场，下猛药也好，花拳绣腿也好，一切都为了成交。

       随着市场急变以及近期部分项目启动“全民销售”取得一定成效。“全民营销”成为楼市热点话题。

       全民营销包括一二手联动、联合代理以及全民销售三种模式。不过不管是哪一种，核心都是发动一切社会力量，运用一切手段达成成交。各大代理商集结在商场、停车场、的士站等交通要道进行截客。客户被哪个代理商截住了就是他的客户。带客户来楼盘登记，成交了就给代理提成。“人人都是置业顾问”的这种“广发英雄帖”式销售，就是所谓的全民营销。

       从今年的市场上来看，珠海万科金域蓝湾6月份开盘以来发动了全民销售。深圳星河丹堤、东部华侨城天麓和半山御景华庭等几个楼盘也开始采取联合代理销售方式，甚至一新盘尽让十几家中介同时销售。

       似乎全民营销一夜间成为了市场的“救命稻草”， 大家均想效仿广泛渔网，然而全民营销的能否给楼市带来新的机遇？抑或许只是开发商的自我安慰？

       首先，整合资源、多渠道寻找客户不是坏事。

       “全民营销“贵在整合各方资源，形成优势互补。一手策划能力与二手客源互补，不同区域间代理商客户互补、不同代理商掌握客源互补……，通过互补滚雪球似的形成一个广泛的项目与客户的接触面。更直接的将销售信息传达到消费者，并形成连锁效应。

       然而在多渠道寻找客户的同时，如不慎重考虑自身项目的适合性，随着盲目的“全民营销”产生的营销策划的断层问题，销售现场由于不可控产生的混乱问题，代理商之间如出现恶性竞争对项目形象的损害问题等都将可能适得其反。

       第二，全民营销不是单招是组合拳，需要依托系统的营销策划能力。

      万科•金域蓝湾绝不是只有全民营销这么简单。他们打的全都是组合拳，动作一个接着一个，层层诱惑，点滴积累，润物无声的浸透着客户。我们不禁想万科此次的营销策略的策略核心是什么?除了全民销售的广泛撒网，更重要的是给到客户是实实在在的优惠政策及一系列的营销活动动作。这与较强的营销整合策划能力是相关的。

       第三，全民营销只是表象不是本质。

       再看深圳的大部分实行联合代理楼盘，开发商的东西也是一送再送，从隐形降价到“裸降”，多点撒网布局与优惠政策结合吸引了一些客户成交。无论明降还是暗降，价格仍旧是促成成交的重要因素，但是否降价就一定能打开市场，尚不确定。不痛不痒的隐形降价只是给市场挠痒痒，然而是否又真到了下猛药的时候呢？

       第四，二手市场自身难保，慎重挑选适合的联合代理公司。

       目前许多实力不济的二手公司已经是“泥菩萨过河自身难保”，而像中原、美联等却在逆势扩张，规范的操作和大而有序的客户资源积累是这个市场急需的。虽说是全民营销，但也不是漫无目的拉客抢客，应该是有条不紊、有的放矢。

       最后，全民营销需要有序的市场为前提。

       全民营销是要建立在一个有序的市场下，各级市场分工明确，市场机制体系完善，甚至包括法律和金融体系的相辅相成，形成资源的有序整合。如果没有完善的规则、制度约束，不仅可能会影响开发商的品牌，甚至影响到市场的正常秩序。

       总之，“救命稻草”也好，“自我安慰”也好，现阶段没有哪一招是唯一“救命稻草”也没有办法“一招制敌”。务实的价格策略，合适的组合拳，整合一切资源，坚持的执行下去，才能见到回暖的春天。房地产营销一定是一首优美动听的交响曲，而非独奏。切忌病急乱投医。
                          【阿门 写于2008-8-4】    【本文观点仅代表个人 与公司观点无关】