澳门市场有所为有所不为
                               ——馆窥“2008珠中澳首届房博会”

       7月28日，备受业界关注的“2008珠中澳首届房博会”已经在渔人码头落下帷幕。珠海、中山共16个项目参加了此次房展。不论是万科、格力、二城在内的市区品牌开发商，还是坦洲、三乡等中山区域项目，甚至部分西区项目，均在内地开发难度大，市场渐冷的情况下，把目光投向了“澳门市场”。

       然而由于对澳门市场的了解尚不全面，市场把握不够精准，面对第一次与澳门的“亲密接触”，有的开发商跃跃欲试，有的开发商则隔岸关注。但是面对这块诱人蛋糕人人均想分自己的一块。

       房展期间，红馆除了积极筹备所代理项目“二城心作”参展以外，还展开了针对澳门客户的深度调研，为更深入的发掘澳门市场打下基础。

 首次亲密接触 窥视冰山一角

       由于是首次在澳门举办内地房展，在宣传力度有限，展点选址人流量不大及澳门客户认知度不高的情况下，为期三天的房博会总客流量达700人左右。尽管没有形成热烈的购房高潮，但房展期间仍吸引了部分强意向客户到项目现场看房，并初步试探了澳门市场的开发潜力。从到访客户的购房意愿来看，市场仍存在较大的挖掘空间，此次房展仅窥视了澳门市场的冰山一角。

价格是关键 该出手时仍出手

       内地市场在国家宏观调控、银根紧缩以及舆论引导下，客户对房地产市场普遍报以观望的消极态度，市场日渐冷淡。而内地市场环境是否影响到澳门客户置业心态？澳门客户的珠海置业又有什么特点？等诸多问题成为红馆此次客户深度访谈的主要内容。

       从被访客户了解到，与内地的市场温度急变相比，澳门客户属于“慢冷”型。由于宏观调控对澳门客户影响不大以及澳门客户置业眼界更国际化，冷潮尚未完全波及澳门。

       由于澳门客户置业的刚性需求不强，度假投资型居住成为主要置业目的。澳门人较强的投资意识、“葡币”不断贬值的影响及珠海作为澳门“第二居所”的环境优势，使澳门客户在寻找投资保值机会时，珠海置业成为不错的选择。尽管对内地市场一知半解的澳门客户也日渐谨慎，观望渐浓，但倘若遇见高性价比的物业，仍会适机出手。于是精明实在的澳门人更看重物业的价格及升值潜力，高性价比的物业依旧是市场热点。

       而对于珠海市场，澳门客户的概念较模糊，尤其对各板块物业价值无明晰判断，物业价值观更多是以关口为原点向外辐射，离圆心越近认可度越高。同时景观资源、成熟社区、精装现楼都成为澳门客户为物业加分的关键点。不清晰的区域观给前山等板块项目创造了市场机会。 

信息渠道狭窄 双方迫切寻求新平台

       在过去的澳门市场推广中，《澳门日报》、DM投放、关口展销成为通用的三板斧。然而随着主流媒介的广告信息量越来越泛滥，推广成本越来越高，效果却日渐不明显。开发商急需寻找新的平台与澳门客户沟通。

       同时，传播渠道的调研显示，《澳门日报》以及朋友介绍成为澳门客户获取信息的主要方式，其他包括DM投放、关口布展、网络等也被部分人关注。但是仍然有许多澳门客户苦于获取珠海楼市信息的渠道有限，甚至有时只能亲自到珠海盲目寻找。

       信息的接触面窄，可信度高、覆盖面广的传播媒体缺乏使开发商与客户之间的信息沟通不对称，但存在的可引导消费空间也为市场创造了机会。探索新的媒介渠道，建立可信的沟通平台成为接下来澳门客户开发的迫切需要！

立竿见影的营销手段逐渐消失

       尽管华发并没有参加此次房博会，但是澳门客户对华发的信赖和认可是显而易见的，这与华发长期以来在澳门市场的品牌建立密不可分的。当一些开发商还关注一版广告、一次DM投放能卖几套楼的时候，华发已经将户外广告牌竖在了关口，车身广告在新马路穿梭。口碑相传的澳门人很快认识了一个珠海地产品牌。

       也许昨天还能凭一次广告卖10套楼，而今天对于澳门市场我们似乎需要从头再来，通过建立起的品牌形象树立澳门客户信心。立竿见影的营销手段即将消失，扎扎实实的系统营销工作再被拾起。这也是本次房博会参展项目形成直接成交少的原因，但在长期的营销战略中却又是不可或缺的点。

服务营销 建立客户服务体系

       朋友介绍，口碑相传。国际化的澳门毕竟仍是“弹丸之地”，口碑传播力量不可小觑。除了线上的品牌树立以及优惠的“客带客”措施，客户与销售人员的情感沟通是最直接和最真实的现场传播。建立完善的客户服务体系，增加服务附加值，从一张贺卡、一个电话、一个问候等细节做起，一对一的形成销售人员与客户的可信赖关系。最终达到从获得客户情感信任到赢取客户的项目认同，并帮助传播项目信息的目的。

       管窥此次珠中澳房博会，在内地市场不景气的情况下，深度挖掘澳门市场仍有较大的潜力可为。但随着澳门客户的心态发生变化，过去惯用的常规手段、粗犷营销不再奏效，于是仅依赖传统媒体不可为，功利性推广投放不可为，粗犷式销售方式不可为……

       制定务实的价格政策，配合系统的营销策略，创造新的推广销售渠道以及坚持有效的执行力，才是当今针对澳门市场之可为！

    【杭航 写于2008-7-28】    【本文观点仅代表个人 与公司观点无关】