痛苦而明智的抉择

“过往两年，我们也挣了市场泡沫的钱，但大家必须清楚，这是天上掉下的馅饼，不是我们挣的钱，是疯狂的投资客们送来的钱。”

此语是出自网上风传的万科总裁郁亮在松山湖会议上讲话的一段，近日又传万科在为此事辟谣。但不论此语出处如何，有两点是不争的事实，一是万科近期第二轮在全国率先大幅降价，且斩获颇丰。二是对07年买楼如同买白菜，阿猫阿狗都挣钱的景象描绘是真实而准确的，关键的问题是业界对万科降价的动机及后果还在群情激奋之时，明眼人一语道破天机，如今的市场行情，早降价早脱身，谁率先拥抱“刚需”谁就拥有非常时期的先机和主动，万科在痛苦与明智的面前，选择了后者，万科确实很“勇”，很“黑”。

万科鲜明的降价之举在业界认为是“搅局”的占多，甚至放出“绝不与万科PK”的话来，但万科的相关人士则不以为然：“这次促销绝不是领跌，而是破冰，我们的销售业绩说明，市场中大量的刚性需求仍旧存在。

简单而复杂的课题

“刚性需求“这个词在08年的开发商眼中变的是如此“神圣”、如此“神秘”、如此“梦幻”、又如此“捉摸不透”。难道“刚需”真的有如此的魅力吗？理论上讲其应是简单的，刚性需求可理解为绝对的需求。但在08年下半年的特定时空中，刚性需求这个词其确实变的微妙而复杂了。
    首先是“刚需”目前珠海的绝对值是多少，有专家说，因观望而形成的“刚需”存量，在珠海加澳门大约有1.5万人想购房，这是一个相当有诱惑力的数字，但其就是不浮出水面，就等着降价。
    其次是“刚需”的心理价位到底是多少似乎让开发商难以捉摸，是的，房事前景不明朗，一家又有一本难念的经，有的开发商说：“我想降价，但又怕“刚需”不买帐，如果降的太多又怕前面高价买房的人来闹事，我要对房事负责”。新香洲有一个盘的老板理直气壮、略带一点纳闷的讲“我开盘的价格就比原来预定的价格低，还是卖的不理想啊”。他下面的人悄悄的说：“卖不动有很多原因，品牌不响，广告是做了一些，但都是在玩概念，别人看不懂，关键还是房价问题，如果把房价从7000元降到6000元，肯定好卖”。这个下面的人说的有一定根据的，可惜其不是上面的人。

近日有两件房事也许可以给大家一些启示，一个是我在优家网上看到，前山华润万家旁边有个十万平米的新盘，他们联合优家网搞了一个打九折购房团活动，当场就卖了不少套。还有就是吉大海边的一个高端盘，听说原来要卖三万多，前些日子开盘实际价格是两万多，而且带精装修，卖的很好，而且有不少其他的开发商老板也都买了，这是很少见的。这里揭示两个问题，一个是让“刚需”浮处水面还是要有办法的，另一个就是房子一定要好，当然了还有包括什么品牌了、营销手段等等。大家知道许多开发商所面临情况并不是我们想象的那么简单，但如果能在复杂的局势中，理出真正的简单，也许就有“刚需”登门拜访。

回暖与长冬的博弈

房地产的长冬真的来吗？有人听说来了，有人感受到来了，也有人知道来了但还不愿意相信这是真的，更有甚者不具怕什么来不来。珠海房地产的初冬真的来了应是不争的事实，进入今年下半年，地产界开始让利打折，花拳绣腿、明枪暗剑，层出不穷。

我以为什么“冬天”来了都不可怕，可怕的是来了没有真正去直面，实实在在的面对“刚需”，“刚需”一定会心甘情愿的掏钱出来，“刚需”是敏感的、也是实在的，“刚需”大致是两类，一类是实力不足者，只能望房兴叹，第二类是持币观望者，其觉得目前的房价尚未回落到其的心理价位。

什么是心理价位？它是疯涨前房价、一个区域人们的平均收入、房地产的常规性成本、价位的走势等综合因素的直觉比照。珠海不同区域、不同档次楼盘的价格，人们普遍的心理价位应是有的，而开发商除了明白人们普遍的心理价位外，还有另一个本位价位，就是预期的有较好利润的价位，两个价位在房局发生变化时，一时间很难去平衡，这就出现了有盘不开，有盘无价，或是明天开盘，今天价格还是高度机密。当下“择日出价”已是考验开发商最高智慧的时候了。

此时，不由的想起一位哲人关于“硬挺与挺硬”的思辨，硬挺挺过去一定会挺硬，挺硬硬过头一定会硬挺，最高的境界及不是硬挺也不是挺硬，而是又挺又硬且不露锋芒，顺势而为，借势发力，方成大势。

降不降，降多少是开发商的自主权，“刚需”们也有自己的观望权，试想一个是在雪地里观望，另一个是在暖炉边观望，谁能耐的住是一目了然的。让长冬尽早的过去的主动权毫无疑问是在开发商手上，真正的回暖不论对谁都是有益处的，

开发商：“上帝啊，我拿什么奉献给你我的“刚需”？”
    刚需们：“大佬啊，我真的很爱你，就像老鼠爱大米，但我担心我的条件离你的要求可能差一些，请你理解我”。